Beratung:
Werthaltungen erkennen - so beraten wie der Kunde tickt
Ziel:
“Das richtige Produkt mit der richtigen Sprache auf der richtigen Beziehungsebene verkaufen – an bestehende und neue Kunden”.
Voraussetzung:
Zuordnung der (potentiellen) Kunden nach (latenten) Werthaltungen und Bedürfnissen, und typgerechte Ansprache.
Problemstellung:
Wie erkennt der/die Beraterin den “Typ” des Gegenübers?
Ist-Zustand:
Berater/Beraterinnen sind meist nicht in der Lage, mittels professioneller offener Gesprächsführung (Exploration) die Wirklichkeit (Werthaltungen, Bedürfnisse, Einstellungen) ihrer Kunden zu erkennen und darauf angemessen zu reagieren.
Lösung:
Je nach Verfahren erkennt der Berater in weniger als 1 Minute zuverlässig die Wirklichkeit (Werthaltungen, Bedürfnisse, Einstellungen) des Gegenüber, und weiss, welche Produkte mit welcher Sprache vermittelt werden müssen.
Verfahren:
Vier verschiedene Verfahren erlauben das Erkennen der Werte-Wirklichkeit des gegenübers:
- Offline-Verfahren mit Zeigekarten (30 Sekunden)
- Advances Offline-Verfahren mit Zeigekarten (90 Sekunden)
- Offline-Verfahren mit offenen Power-Fragen (3 Minuten)
- Online-Verfahren mit geeichtem Fragebogen (5 Minuten)
Mittel:
Der WerteKompass ist einfaches, standardisiertes visuelles Werkzeug mit vier Beratungs- und Produkteansätzen wird im Beratungsgespräch eingesetzt.
Umsetzungsbeispiel:
Die Berater haben ein wirklich einfaches Werkzeug zur Verfügung, sofort die Werthaltung und die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, und mittels vier einfacher Beratungsstreams genau so zu beraten und zu verkaufen, wie der Kunde tickt.